Earn-out nella vendita di un'azienda: vantaggi e svantaggi

Se acquirenti e venditori non trovano un accordo sul prezzo di vendita o sul futuro dell'azienda durante la vendita di un'impresa, un earn-out può offrire una soluzione. Il prezzo di acquisto comprende in questo caso un pagamento in contanti fisso e immediato, e un pagamento addizionale basato sui successi ottenuti in un momento successivo ("Earn-out"). Vi mostriamo i vantaggi e gli svantaggi di questa soluzione.

Il vantaggio più evidente di una clausola di earn-out è la prosecuzione delle trattative e la possibilità di concludere un accordo anche se le aspettative di prezzo tra venditore e acquirente differiscono. Tuttavia, in questa opportunità si nasconde anche il rischio che le stesse parti non riescano ad accordarsi sui criteri di valutazione dell'earn-out.

Vantaggi e svantaggi per l'acquirente

Il principale vantaggio per l'acquirente è la minimizzazione del suo rischio: anziché "comprare un gatto nel sacco" e doversi affidare a supposizioni riguardo alla futura situazione di mercato e aziendale, l'acquirente può osservare come si sviluppa l'azienda. Durante questo periodo c'è anche più tempo per una ristrutturazione all'interno dell'azienda. Sebbene l'acquirente, se la situazione aziendale si sviluppa positivamente, finirà per pagare un prezzo complessivamente più alto per l'azienda, minimizza anche la probabilità di pagare troppo nel caso l'azienda non abbia successo come previsto. Dal momento che il venditore continua a gestire gli affari e il pagamento dell'earn-out è basato sul successo, farà tutto il possibile per prevenire questo. Un ulteriore vantaggio per l'acquirente è la suddivisione del fabbisogno di capitale, che permette di ripartire il prezzo totale in più pagamenti.

Un svantaggio della soluzione earn-out è in particolare la trasparenza verso il venditore, che continua ad avere influenza sulle operazioni quotidiane. Questo può anche rendere più difficili le ristrutturazioni previste dall'acquirente. Inoltre, come già accennato, minimizzando il suo rischio, esiste la possibilità che il prezzo di acquisto complessivo sia più alto.

Vantaggi e svantaggi per il venditore

Il venditore continua a portare il rischio per il successo dell'azienda. Tuttavia, se l'azienda prende una direzione positiva, può essere ricompensato con un prezzo di vendita più alto. Per raggiungere questo obiettivo, il venditore rimane nell'azienda e influisce sul suo sviluppo.

D'altra parte, il ricavato della vendita può essere inferiore se la situazione aziendale si deteriora all'inizio del periodo di earn-out. Il venditore ha solo un'influenza limitata sul successo dell'azienda. La situazione degli ordini può anche peggiorare semplicemente a causa della situazione di mercato, senza che ci sia colpa del direttore. Un ulteriore svantaggio per il venditore può essere la suddivisione del pagamento, soprattutto se c'è pressione finanziaria.

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