Earn-out durante la vendita dell'azienda: generalità

Nei nostri ultimi contributi, abbiamo dimostrato come il valore aziendale possa essere determinato e come da questo si sviluppa il prezzo di vendita. Tuttavia, se acquirenti e venditori non concordano sul prezzo di vendita o hanno opinioni divergenti riguardo al futuro dell'azienda, un earn-out può essere di aiuto.

Come abbiamo spiegato nella serie di contributi «Metodi di valutazione aziendale», il valore di un'azienda può essere determinato in vari modi e varia a seconda del metodo scelto. Tuttavia, il prezzo di vendita dell'azienda di solito non corrisponde al valore aziendale, poiché fattori soggettivi influenzano i negoziati, avendo un impatto enorme sulle trattative di prezzo. Se le aspettative di venditori e acquirenti divergono troppo in tali casi o se esistono visioni diverse riguardo al futuro dell'azienda, un earn-out può essere la soluzione.

Cos'è un Earn-out?

In un earn-out, il prezzo di vendita viene suddiviso in due parti: da un lato, è dovuto un pagamento in contanti fisso e immediato (noto anche come "Upfront Payment") e dall'altro, una quota aggiuntiva dipendente dai risultati in un momento successivo ("Earn-out"). L'importo dell'earn-out dipende dal successo dell'azienda nel periodo di tempo contrattualmente stabilito. In particolare, quando venditori e acquirenti hanno visioni diverse del valore dell'azienda, della crescita di mercato futura o dei profitti futuri realizzabili, una clausola di earn-out può fornire la soluzione. Inoltre, può aiutare a bilanciare meglio i rischi finanziari, che nell'acquisto di un'azienda ricadono principalmente sull'acquirente. Spesso quindi l'earn-out viene utilizzato, ad esempio, nella vendita di startup o in periodi di stagnazione economica. Un altro esempio di situazione in cui l'earn-out è applicabile è il mantenimento dell'impiego del direttore generale dopo la vendita. Poiché l'ammontare del pagamento dell'earn-out dipende dal successo dell'azienda, ciò fornisce un incentivo per lui a gestire l'azienda nel modo più redditizio possibile.

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