Earn-out nella vendita di un'azienda: base di calcolo

Se acquirenti e venditori non trovano un accordo sul prezzo di vendita o sul futuro dell'azienda, un earn-out può essere d'aiuto. In tal caso, il prezzo di acquisto è composto da un pagamento in contanti fisso e immediato e da un pagamento aggiuntivo dipendente dai risultati in un momento successivo («Earn-out»). Oggi vi mostreremo quali sono le possibilità per determinare l'importo dell'earn-out.

L'importo dell'earn-out dipende dal successo dell'azienda. Per rappresentare il successo di un'azienda, ci sono diversi indicatori chiave. È importante sceglierne uno che non crei incentivi errati né per il venditore né per l'acquirente. Se il venditore rimane come amministratore delegato dell'azienda, vorrà naturalmente che il pagamento aggiuntivo sia il più alto possibile e quindi può capitare che aumenti il profitto, anche se in modo dannoso per l'azienda. Se, invece, ha poco o nessun influsso sulla gestione quotidiana, l'acquirente può manipolare i risultati per ottenere un earn-out più basso.

Quali indicatori chiave sono adatti come base di calcolo?

Di solito vengono utilizzati indicatori economici visibili nel bilancio dell'azienda da vendere. Un esempio di base di calcolo potrebbe essere una percentuale dell'EBITDA futuro (utile operativo prima di interessi, tasse, ammortamenti e deprezzamenti). Tuttavia, è anche possibile combinare più numeri per impostare gli incentivi corretti per entrambe le parti. Una soluzione molto buona è, ad esempio, collegare il nuovo portafoglio ordini con il margine EBITDA. In questo modo, il venditore è incentivato a vincere il maggior numero possibile di nuovi ordini e, allo stesso tempo, il collegamento con il margine EBITDA assicura che l'azienda sia redditizia. Quanti più ordini vengono vinti e maggiore è il profitto, tanto maggiore sarà il pagamento aggiuntivo.

Regole base per un earn-out